دکتر محمدرضا انصاری

با احساس بفروشید!

با احساس بفروشید!

مادر می داند که تنقلاتی مثل چیپس، پفک، کرانچی و … برای سلامتی فرزندش مضر است. اما هربار که فرزندش درخواست کند و کمی به درخواستش مصر باشد، به احتمال بسیار زیاد مادرش در اولین فرصت تنقلات مورد علاقه اش را برایش می خرد. این یک اتفاق واقعی است که در دنیای اطرافمان به وفور رخ می دهد.

وقتی در حوزه فروش فعالیت می کنید قبل از هرچیز باید به این امر واقف باشید که آیا فروش فرایندی منطقی است یا یک فرایند احساسی است؟ من بیش از ۱۵ سال از عمرم را فروشنده بوده ام و مستقیما مشتریانم را ترغیب کرده ام که از کالاها و خدمات من خرید کنند. سخت ترین چالشهای فروشم زمانی بود که تلاش می کردم به مشتریانم بفهمانم که من برای آنها محصولی با ارزش دارم تا بتوانم فروش بیشتری داشته باشم. سال ۸۹ وقتی که در شرکت بهکو مشغول فروش نرم افزارهای مدیریت بودم دوستی به من گفت : ” محمدرضا به نظر تو مشتری ها بیشتر با احساس شان خرید می کنند یا با منطق شان؟” این سوال چندین روز مرا به خود مشغول کرد. ذهنم بدجوری درگیر شده بود. قبلا هم شنیده بودم که فروش فرایندی احساسی است اما هرگز انقدر عمیق دقت نکرده بودم که این به چه معناست؟ از آن روز تلاش کردم در کارم معنایش را بفهمم و هرچیزی که در این باره بود را سریع مطالعه می کردم تا اینکه بالاخره معنای واقعی آن را دریافتم. وقتی معنای آن را فهمیدم و در کارم استفاده کردم، فروشم ده ها برابر افزایش یافت.

بیشتر فروشنده ها وقتی فروشی را از دست می دهند، ده ها دلیل منطقی برای نخریدن مشتری لیست می کنند. عمده دلایل به این شکل است: “مشتری گفت قیمت شما بالاست، مشتری جنسی با این کیفیت نمی خواست، مشتری با شرکت دیگری زد و بند داشت، رقیب تخفیف زیادی داد، بودجه کافی نداشت!” خیلی از این دلایل را مشتریان به فروشنده ها می گویند تا نخریدن شان را توجیه کنند. دلایل منطقی و قانع کننده ای به نظر می رسد! آیا واقعا همینطور است؟ آیا واقعا مشتری تا این حد منطقی پیش می رود؟ اگر فروش انقدر منطقی است، چرا مادر برای فرزندش کالایی را می خرد که می داند و مطمئن است برای فرزندش مضر است و سلامت او را به خطر می اندازد؟ یک جای کار می لنگد. فروشنده هایی که برای عدم موفقیت شان در فروش ده ها دلیل منطقی می آورند باید کمی بیشتر و عمیقتر به قضیه نگاه کنند.

فرایند فروش منطقی یا احساسی

سالها فروشندگی مستقیم و مطالعات به من اثبات کرد که در فرایند فروش بیش از آن که منطق حاکم باشد، احساس حاکم است و اگر امروز در صنعت تجهیزات پزشکی کشور من را بعنوان یک مدیرفروش و یک فروشنده موفق می شناسند دلیلش این است که با احساس مشتریانم بیشتر از منطق شان کار دارم. امروز می دانم اگر مشتری از من نمی خرد و برای نخریدنش دلایل منطقی قانع کننده ای دارد به احتمال بیش از ۸۰ درصد، از من خوشش نیامده است و من نتوانسته ام احساس مشتری را به سمت خودم متمایل کنم.

فروش بیش از آنکه منطقی باشد، یک فرایند احساسی است. اگر مشتری از شما نمی خرد دلیلش این است که از شما خوشش نیامده است. به عبارت خیلی ساده شما نتوانسته اید از نظر احساسی او را تحت تاثیر قرار دهید. گرچه در موارد اندکی هم پیش می آید که واقعا به دلایل منطقی مشتری محصول شما را نامناسب تشخیص می دهد و از شما خرید نمی کند اما این بار که فروش تان را از دست دادید از خود بپرسید چرا مشتری از من خوشش نیامد و نتوانستم احساسات مثبت مشتریم را برانگیزم؟ مطمئن باشید به پاسخهای خیره کننده ای می رسید که می تواند فروش تان را متحول کند.

با دوستان خود به اشتراک بگذارید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *